¿Has escuchado la frase “Amor a primera vista”?
Me tomó varios años entender que detrás de esta frase estaba la clave para comenzar a vender más. Para las personas que son vendedores, están emprendiendo su negocio o ya son empresarios, la frase debería ser “Venta a primera vista”.
Acepto, me demoré en entender que el concepto, la esencia es la misma si queremos amigos, si queremos pareja, si queremos un nuevo trabajo, si queremos vender más, todo se resume a generar atracción y hacernos deseables. Pero, ¿Cómo podemos lograrlo? Te comparto una anécdota…
Hace algunos años me encontraba en un evento para empresarios. Era una serie de conferencias donde profesionales exponían temas de negociación, ventas, talento humano, entre otros.
Recuerdo que después de terminar una conferencia, se activó un espacio para tomar un coffee break (es mi momento preferido, primero por la comida y segundo porque trato de conocer nuevas personas) y procedí a la fila para recibir mi sanduchito.
Una vez recibí la comida, recuerdo que comencé a escanear rápidamente grupos de personas para elegir a cuál me quería acercar, generalmente se forman grupos de 3, 5 y hasta 7 personas que discuten acerca de las charlas. En ese momento debía ser muy selectivo para quemar mi bala y dar con un grupo de personas donde pudiera hacer negocios y venderles.
En este evento recuerdo que elegí un grupo de cinco personas y procedí a unirme.
Cuando llegué al grupo, saludé cortésmente y me dispuse a escuchar la opinión de una de las personas acerca de la charla que acabábamos de tener. Cuando el señor terminó su intervención, implante un comentario que fue “Oye, perdón. Tienes razón, no lo había visto desde ese punto de vista” inmediatamente el caballero me sonrió y continuó con su idea.
Cuando terminó de hablar, hice una pregunta “¿ustedes creen que el concepto de la economía diaria se puede implementar fácilmente en una empresa?” fue una pregunta abierta relacionada con un tema que acabábamos de ver. Inmediatamente cada uno comenzó a dar su opinión y comenzamos a conversar.
Luego de un rato (10 minutos aproximadamente) a la persona con la que sentí feeling le pregunté, “y cuéntame, ¿a qué te dedicas?” inmediatamente me dijo que era la tercera generación de un grupo de empresas familiares muy reconocido en la región, y cuando finalizó me preguntó “y tú, ¿a qué te dedicas?” Era la pregunta que estaba esperando, y las cinco personas estaban listas para mi respuesta. En mi mente pensé “¡al fin! llego el momento” Comencemos…
Cuando me preguntan a qué me dedico, es el momento para captar la atención y volverme atractivo. Mi respuesta obedece a una técnica llamada TAP, la cuál voy a explicar en este momento.
T: Se refiere a cómo termina mi cliente con el beneficio
A: Abordo una objeción común que tengan los clientes
P: Periodo de tiempo en el que logro la solución
En ese orden de ideas, mi respuesta fue “Me dedico a aumentar las ventas de las empresas, con bajas inversiones en 90 días”
T: aumentar las ventas
A: bajas inversiones (de inicio los clientes no quieren gastar mucho, aunque luego lo hagan)
P: 90 días para ver los resultados
Tan pronto como dije mi frase, todos abrieron sus ojos, y comenzaron a tener curiosidad, ¿y cómo haces eso?, ¿con quiénes has trabajado?, ¿has tenido experiencia en el campo textil? Y todas esas preguntas me hicieron atractivo a los ojos de ellos, y aquí nos preparamos para el pre-cierre, sacan su tarjeta de presentación y me dicen “llámame, necesito hablar contigo” y esperarán mi llamada con muchas ganas, y cuando llegue el momento me reuniré con ellos y cerraré el negocio.
Cuando intervienes, es importante que no se vuelva un monólogo, trata de hablar solo el 20% y escuchar el 80%, debes hacer preguntas abiertas que lleven a la reflexión de tu interlocutor. No se trata de hablar de “yo, yo y solo yo” limítate a responder concretamente lo que te preguntan. Con una sonrisa haz preguntas interesantes que te permitan conocerlos mejor.
Esta técnica funciona en diferentes campos de la vida y debes practicarla hasta dominarla, cuando un prospecto te recuerde, estará listo para comprar tus productos o servicios.
¿En qué terminó ese día? En el cierre de dos negocios en los siguientes 7 días y en una amistad que después de 3 años continúa.
Aplicar la técnica, saber hacer preguntas abiertas, escuchar pacientemente y brevedad en tus respuestas, te llevarán a ser deseable por tus clientes.
Recuerda, de nada sirve leer esto si no lo aplicas inmediatamente.
Te pregunto, ¿Ya desarrollaste tu TAP?
Luis Fernando Briceño C.
Coach Profesional – Experto en Ventas y Emprendimiento
Entrenador de Vendedores y Equipos – Instagram: coachluisfernando